クリニックの集客(集患)を成功させるには？　患者数を増やす7つの方法

日本調剤株式会社

クリニックを開業するにあたって、きちんと集客（集患）できるかどうか心配という先生は多いのではないでしょうか。安定した経営を実現させるためには、他院との差別化や費用対効果を検討した上で集客（集患）対策を実践することが大切です。この記事では、クリニックにおける集客（集患）の重要性を踏まえつつ、成功させるコツや効果的な手法、医療広告ガイドラインに関する注意点について解説します。

• なぜクリニックで集客（集患）が重要なのか
• 来院者を増やすための2つの視点
• クリニックの集客（集患）を成功させるコツ
• クリニックの集客（集患）におすすめの7つの方法
• 広告宣伝では医療広告ガイドラインに注意
• 再来院患者数を増やす（リピート率を高める）方法
• クリニックの平均患者数
• クリニックの集客を成功させるには立地が第一

なぜクリニックで集客（集患）が重要なのか

クリニック経営では、集客（集患）対策は必須といっても過言ではありません。いかに優れた医療サービスを提供できるとしても、ただ黙ってクリニックを開いているだけでは患者さまが思うように来院せず、経営が立ち行かなくなってしまう可能性が高いと言えます。

また、診療科目によってアプローチすべき患者さまは変わり、それに応じて効果的な広告手法も異なります。まずはターゲットとなる患者層に自院の情報をしっかり伝えて、認知してもらう工夫が不可欠です。

特に最近はあらかじめインターネットなどで情報を集める患者さまも多いので、ホームページやSNSで情報発信を行わないと、来院の選択肢にすら入らない可能性もあります。立地の特性も考慮しながら、新聞折り込みがいいのか、ポスティングがいいのか、Web広告がいいのか、より適切な方法を検討しましょう。

来院者を増やすための2つの視点

来院者を増やすためには、以下の2つの視点に基づいて集客（集患）対策を講じる必要があります。

• 新患を獲得する
• 再来院患者数を増やす（リピート率を高める）

それぞれ詳細もまとめました。

2-1    新患を獲得する

クリニックを開業した場合、積極的に広告宣伝を行ったり、地域の医療機関との連携による紹介を受けたりするなど、まずは新患を増やすことが大切です。早期にクリニック経営を安定させるためにも、新患獲得のためのマーケティング施策は開業前の段階から計画的に実施すべきでしょう。

一方、開業後も新患獲得のための広告宣伝費をかけ過ぎると思うように利益率が上がりません。質の高い診療サービスの提供によって良い口コミが広がるように努め、リピート率を高めることで、徐々に収益に対する広告宣伝費を減少させるのが理想といえます。

2-2    再来患者数を増やす（リピート率を高める）

店舗ビジネスは常連客が増えるほど経営が安定しますが、クリニックも同様です。新患獲得だけではなく、リピート率（再診率・再初診率）を高めることにも意識を向けなければなりません。

積極的な広告宣伝による新患獲得はもちろん重要ですが、それだけに頼ってしまうとどうしても利益率が低くなってしまいます。リピート率を高めて患者さまに継続的に通ってもらうことで、経営の安定につながるのです。

また、リピーターが増加すると「口コミが広がりやすくなる」「受付や問診にかかる手間を省けるので診療の負担軽減につながる」といったメリットも見込めます。

参考までに、厚生労働省の「平成29年医療施設（静態・動態）調査」から推計した診療科ごとの初診率をご紹介します。

出典：厚生労働省「平成２９年医療施設（静態・動態）調査」を基に作成

このように初診率が最も高い耳鼻咽喉科でも3割に満たないため、新患だけでクリニック経営を成立させることは困難です。来院者を増やすためには、一度来院した患者さまが継続的に通院してくれるような工夫が欠かせません。

クリニックの集客（集患）を成功させるコツ

集客（集患）対策には費用や時間がかかるため、効果の見込めない方法を闇雲に実践すべきではありません。必要なノウハウを身につけてから、具体的な施策を検討することが大切です。そこで、クリニックの集客（集患）でおさえておきたい5つのコツを紹介します。

3-1 他院と差別化できる価値をきちんとアピールする

数あるクリニックのなかから自院を選んでもらうためには、他院との差別化を図ることが大切です。特に競合が多いエリアで開業する場合、患者さまから比較検討されることが多くなります。そのため、他院のコンセプトや特徴をリサーチした上で、自院ならではの強みをしっかりアピールしなければなりません。何をどうアピールすべきかはケースバイケースですが、患者さまのニーズを踏まえつつ、医療サービスの専門性や医療機器の性能、土日診療による利便性といった内容を明確に伝えるのが重要です。また、後述する医療広告ガイドラインに違反しないよう注意が必要です。

3-2 安心して来院しやすい環境を整える

最近では新型コロナウイルスの問題もあり、院内感染対策の徹底とアピールが不可欠です。マスク着用やアルコール消毒といった対策を実施する、空気清浄機や飛沫を防ぐアクリル板を設置するなど、安心して来院できる環境を整えた上で、その情報を分かりやすく発信しましょう。

また、コロナ感染の可能性を憂慮して、「院内に長く留まりたくない」と考える患者さまも少なくありません。そのため、ネット予約システムやオンライン診療などを導入しているクリニックも増えています。また調剤薬局との連携で服薬指導やお薬の宅配もできる薬局もあります。2023年1月よりオンライン資格確認、電子処方箋が始まるなかで家から一歩も出ずにクリニック（オンライン診療）➡薬局（お薬の説明）➡お薬の宅配ともう一つの診療の流れが進むと予想されます。ですからインターネットやスマートフォンの活用が一般的になっている現在では、ネット予約システムの有無は機会損失にもつながるので、コロナ禍の影響を問わず導入はマストとなります。

3-3 患者に適切な医療サービスを提供して良い口コミを広げる

クリニックの評判は集客（集患）につながる重要な要素です。近年はインターネットやスマートフォンの普及によって、来院にあたって事前に口コミサイトなどで評判をチェックする患者さまも多いため、対策は不可欠です。良い口コミを広げるためには、広告宣伝やマーケティングに注力する以前に、日頃から適切な医療サービスを提供する必要があります。治療の質はもちろん、丁寧なカウンセリングや窓口スタッフ・看護師の対応など、サービス面の充実を意識しましょう。また、クリニックの内装や設備、待ち時間を短縮する工夫なども評判を左右するポイントです。

3-4 費用対効果を意識して施策を検証・改善する

集客（集患）のための広告宣伝には、相応の費用がかかります。仮に多くの患者さまを獲得できたとしても、広告費が過大になって利益が出ていなければ、集客（集患）に成功したとはいえません。適切な施策を実践するためには、広告宣伝にかけた費用に対して、どれだけ集客（集患）できたか、あるいはどれだけの収益が上がったかを示す「費用対効果」を意識することが大切です。こまめに成果を検証しながら、必要に応じて改善にも取り組みます。ちなみに、近年重要性が高まっているWebマーケティングはデータを収集しやすい分、このような分析や検証がしやすいメリットがあります。

クリニックの集客（集患）におすすめの7つの方法

クリニックの集客（集患）対策は、オンライン・オフライン含めて多種多様なので、何から取り組むべきか迷ってしまう先生も多いのではないでしょうか。ここからは代表的な手法とそれぞれの特徴を紹介しますので、ぜひ参考にしてみて下さい。

4-1 ホームページ

インターネットで情報を集める人が多い昨今、クリニックのホームページは必須です。どんな医院なのか事前に全く情報が得られないと、それだけで患者さまの選択肢から外れかねません。

ホームページはとりあえず形だけ整えればいいというわけではなく、来院前に患者さまが知りたい情報をきちんと盛り込む必要があります。もちろん、イメージ戦略としてデザインやレイアウトなど見た目も大切なので、できれば専門業者に制作を依頼したいところです。

また、SEO対策などを行い、ターゲットとなる患者層からのアクセスを増やすことも重要です。SEO（検索エンジン最適化）とは、Googleなどの検索エンジンでキーワード検索したときに、よりアクセスされやすい検索結果の上位にページを表示させるための施策を指します。

ここで注意したいのは、ホームページの公開からある程度時間が経たないと、検索エンジンに登録されず、検索してもヒットしないことがある点です。せっかくホームページをつくっても、検索に引っかからなければ、初期の集客（集患）が非常に厳しくなる恐れがあります。開院までに間に合うよう、余裕をもったスケジュールでホームページを公開しておくことも重要です。

4-1-1 クリニックのホームページ作成のポイント

患者さまに安心して来院してもらうためには、クリニックの魅力や雰囲気をホームページの顔である「トップページ」で伝えることも重要です。例えば、院長やスタッフの紹介文を写真付きで掲載する、待合室や診察室の様子が分かる画像を載せるといった方法が効果的です。また、自院の診療対象となる主な疾患や、ターゲットとなる患者さまが悩まれるであろう症状について説明するページも公開しておくとSEO対策として効果的ですし、直接来院につながりやすくなります。また、クリニックの診療方針や理念をアピールしたり、想定される患者層に合ったデザインに仕上げたりすると、自院の強みや専門性がより伝わりやすくなります。

4-2 Googleビジネスプロフィール

Googleビジネスプロフィールとは、GoogleまたはGoogleマップの検索結果にビジネス情報を掲載できる無料サービスです。以下のような情報をまとめて掲載できるため、簡易的なホームページとしても機能します。

• クリニック名
• 口コミ
• 所在地
• 営業時間
• 電話番号
• Webサイト
• クリニックの写真

クリニックの場合、「千代田区　内科」といったように、通いやすい場所で絞って検索されるケースが多くなっています。「地域名＋診療科目」あるいは「地域名＋症状」で検索してくる患者さまを集めるためには、SEOに加えて“MEO”も意識してホームページを作成することが重要です。MEOは「マップエンジン最適化」のことであり、Googleマップ検索で上位表示を狙う施策を指します。

4-3 SNSマーケティング

最近は検索エンジンではなく、Twitter・Facebook・Instagram・LINEといったSNSで情報を調べる人も増えている傾向にあります。そのため、クリニックの集客（集患）では、SNSを使ったマーケティングも有効です。SNSというと若年層が使うイメージがありますが、種類によっては50代以上の利用率も高くなっています。総務省が発表した『令和2年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書』によると、InstagramやLINEの利用率は全年代で増加しています。特にLINEは予約ツールとしても利用可能であり、呼び出しやお知らせ配信といった機能も備わっているので、クリニックとの相性は良いといえるでしょう。

出典：総務省情報通信政策研究所「令和２年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書」

4-4 Web広告

ホームページやSNSアカウントを作って内容を充実させても、なかなか思うようなアクセスが得られないこともあります。クリニックの認知度拡大・新患獲得に注力したい場合、リスティング広告やSNS広告といったWeb広告の運用も検討したいところです。Web広告はそれぞれ特徴が異なるため、自院の目的に合わせて選ぶ必要があります。例えば、リスティング広告は即効性に優れる、配信開始・停止がすぐに可能といった特徴があるため、短期間で成果を出したいときに適しています。

なお、Web広告運用はある程度の知識が必要なので、広告代理店などの代行業者に依頼することも検討しましょう。

4-5    診療予約システム・Web問診

診療予約システムを導入することで、患者さまはWeb経由で予約しやすくなるので、集客（集患）の効率がアップします。電話やメールで応対する必要がなくなるため、クリニック側の業務改善につながることもメリットです。

クリニックでの待ち時間を削減できるよう、多くの患者さまは事前に予約をとっています。もし予約ができない場合、それだけで集客（集患）に支障をきたしかねません。

また、Web問診を導入すれば、患者さまは来院前に問診を受けることができます。こちらも待ち時間の削減や集客（集患）の効率化、自院の業務改善などに寄与できるため、診療予約システムと併せて導入したいところです。

4-6 医療機関や店舗のポータルサイト

オンラインでより効率的に集客（集患）したい場合、クリニック向けのポータルサイトに情報を掲載するのも有効です。知名度の高いサービスなら幅広い患者さまにリーチできるので、自院の認知度も高まりやすくなります。特に開業当初はホームページへの流入が少ないため、アクセス数が多くGoogleの検索でも上位表示されやすい大手のポータルサイトは集客（集患）に効果的です。無料で掲載できるサービスが多いので、気軽に活用しやすいこともメリットといえるでしょう。ただし、ポータルサイトは他に登録している競合も多いため、自院の情報が埋もれてしまい、ターゲットとなる患者層に思うようにリーチできない点がデメリットです。特に有料サービスに登録する場合、費用対効果をきちんと検討しましょう。

4-7 看板や街頭広告、バス広告

駅ホームや建物への看板設置、バスの車内広告やアナウンス広告などを活用すると、周辺エリアでの認知度拡大に一定の効果が見込めます。不特定多数の人々に情報を伝えられるので、オンラインでは拾いきれない患者さまにも訴求できることがメリットです。また、高齢者人口が多いエリアで開業する場合、インターネットを利用していない患者さまも多いので、従来のアナログな広告宣伝が役立ちます。あらかじめ開業するエリアの人口動態や年齢層をリサーチして、広告出稿を検討したいところです。一方、看板・街頭広告・バス広告などは広告費が高くなりがちで、ある程度まとまった予算が必要となります。また、Webマーケティングと比べて費用対効果の測定が難しいこともデメリットです。

4-8 チラシやポスティング、雑誌広告

チラシ配布・ポスティング・新聞の折込広告・地域情報誌への広告掲載なども、地域住民へのアプローチとして効果的です。他の集客（集患）施策と比べると費用が安く、取り組み自体もシンプルなので、新規開業時の広告宣伝にもよく活用されています。また、配布エリアや購読者層などから、ある程度ターゲットを絞り込めることもメリットです。「〇〇駅近辺の住民」「住宅地のファミリー層」といった条件を設定できるため、より効率的にアプローチできます。ただし、看板や街頭広告などと同様に、実際に広告効果を測定しにくいという問題があります。また、施策の検討からデザイン制作・印刷・配布までに一定の期間がかかるため、きちんとスケジュール管理をして進めましょう。

4-9    内覧会

クリニックの開業前後に内覧会を開催すれば、地域住民に対して自院の存在を周知できます。自院の認知度が向上するだけではなく、新患獲得に直接つながるチャンスを得られる可能性もあるため、高い効果が見込める集客（集患）対策です。

自院のコンセプトや特徴を伝えたり、院内を見学してもらったり、院長やスタッフが患者さまと直接コミュニケーションをとったりすることで、ホームページやチラシなどではわからないクリニックの強みや魅力を効果的に伝えられます。

来場者により強い印象を残すために、ノベルティグッズを配布するのもおすすめです。ノベルティグッズはボールペンやクリアファイルといった文房具、タオルやウェットティッシュといった日用品が定番です。ただし、配布に当たって特定の条件を設けたり、高額なノベルティを提供したりすると景品表示法などの法令に抵触する恐れがあるため注意しましょう。

広告宣伝では医療広告ガイドラインに注意

クリニックの集客（集患）対策を実践する場合、医療広告ガイドラインに注意する必要があります。医療広告ガイドラインとは、医療広告に関する大まかな指針をまとめたものです。以下のような観点から、患者さまに対する広告内容に規制が設けられています。

• 医療は生命・身体にかかわるため、不適切な治療による被害が大きい
• 医療サービスは専門性が高いため、患者がその内容を判断することは難しい

2018年に医療広告ガイドラインが改定されたことで、ホームページやSNS投稿も広告とみなされるようになりました。そのため、オンラインでの広告宣伝を行う場合、医療広告ガイドラインに準拠することが求められます。広告内容を考える場合、以下のような禁止事項に該当しないよう注意が必要です。

• 広告が可能とされていない事項の広告（専門外来や未承認医薬品による治療内容など）
• 内容が虚偽にわたる広告（虚偽広告）
• 他の病院または診療所と比較して優良である旨の広告（比較優良広告）
• 誇大な広告（誇大広告）
• 患者等の主観に基づく、治療等の内容または効果に関する体験談
• 治療等の内容または効果について、患者等を誤認させるおそれがある治療等の前または後の写真等

出典：厚生労働省「医療法における病院等の広告規制について」

再来院患者数を増やす（リピート率を高める）方法

患者さまのリピート率を高めるためには、以下のような方法を実践する必要があります。

• 次回来院日を確認する・予約をとる
• LINEやDMによるリマインドや情報発信
• 診療の満足度を高める工夫をする

概要や注意点も詳しく解説するので、ぜひ参考にして下さい。

6-1    次回の来院日を確認する・予約をとる

基本的に患者さまは症状が改善すれば、その時点で「もう通う必要はない」と考える可能性があります。再来院患者数を増やしたいなら、医師の口から次回来院日を確認した上で、約束を取り付けることが大切です。

ただし、確認時に「来月までにもう一度お越し下さい」など曖昧な言葉を使うと、患者さまに意図がしっかりと伝わらないかもしれません。

確実に再来院してもらうためには、次回来院日に関して「来週月曜日の10時にもう一度お越し下さい」と具体的な日時を約束しつつ、状況に応じて会計時に予約をとる必要があります。また、少しでも再発リスクがある場合や定期的な検査やケアが必要な場合は、その旨もきちんと伝えましょう。

6-2    LINEやDMによるリマインドや情報発信

患者さまの再来院を促すためには、LINEやDMによるリマインドを行うのも効果的です。例えば、次回来院日の前日に通知を送ったり、一定期間来院していない患者さまに連絡を入れたりすることで、再来院につながる可能性があります。

また、LINEやDMを用いた情報発信も有効です。クリニックの最新情報や季節ごとの診療案内、定期検診のお知らせなどを発信すれば、患者さまの興味を引くことができます。

ただし、リマインドも情報発信もやり過ぎると逆効果になりかねないので、適度に実施することを心がけましょう。

6-3    診療の満足度を高める工夫をする

患者さまのリピート率向上には、診療の満足度を高めることが必要不可欠です。例えば、医師・スタッフのホスピタリティを強化すれば、患者さまがクリニックに対して親しみを持ってくれるようになるので、再来院につながる可能性も高まります。

また、IT化・DX化によって業務効率を向上させ、スムーズな診療や待ち時間の削減を実現することで、結果的に満足度を高めることができます。

さらに、院内の清潔さや快適性を高めることでも満足度の向上が見込めるため、環境整備にも注力したいところです。

クリニックの平均患者数

厚生労働省が公表している「医療費の動向調査」によれば、令和5年度の主な診療科の平均患者数、および1日当たりの推計患者数は以下の通りです。

出典：厚生労働省「医療費の動向調査」を基に作成

各診療科の1日当たりの推計患者数を踏まえれば、1日当たり40～50人程度の来院者を確保できれば、比較的安定した経営を実現できると考えられます。

クリニックの集客を成功させるには立地が第一

今の時代は、ただクリニックを構えて待っていれば患者さまが来院してくれるとは限りません。安定した経営を実現させるためには、さまざまな集客（集患）対策を実践して、自院の情報や強みを伝えてターゲットとなる患者さまに来院してもらう工夫が不可欠です。ただし、どれだけ集客（集患）施策に注力しても、クリニックの立地が悪ければ、ターゲットとなる患者層が思うように集まらない可能性もあります。そのため、開業を検討しているなら、まずは診療コンセプトや事業戦略に合った好立地を探すことが肝要です。

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