開業医が失敗する理由とは？ 事例と成功のためのポイントまとめ

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開業医は勤務医と比べて高年収が見込める、自分で診療コンセプトを決められるといったメリットがあります。しかし、資金繰りが厳しくなったり、なかなかスタッフが定着しなかったりするなど、開業に失敗するケースも耳にします。

実際、開業を検討するにあたって、失敗してしまうのではないかと不安を感じている先生も多いのではないでしょうか。この記事では、開業医が失敗する理由を事例付きでわかりやすく解説しつつ、成功のためのポイントも紹介します。

• 1. なぜ開業で失敗してしまうのか？勤務医との責任の違い
• 2. 医師の開業が失敗するケースは？　11つの事例を紹介
• 3.開業で失敗する確率は？
• 4. 開業を成功させるには事前の情報収集と準備が重要

1. なぜ開業で失敗してしまうのか？勤務医との責任の違い

開業医は勤務医と違い、医師として患者さまの診療を行うだけではなく、経営者や管理者としてクリニックの経営を安定させる役割も担っています。勤務医の場合、経営や人事の仕事に携わるケースは少ないため、診療に専念することが可能です。組織に属して働く関係上、個人ですべての責任を負うリスクもありません。

一方、開業医は集患施策やスタッフの労務管理など、診療以外にもやるべき仕事が多く、経営者として適切な判断を下さなければならない場面も多々あります。自分の判断がクリニックの経営状況やスタッフの人生を左右するため、勤務医と比べると責任重大です。開業医として責任を果たすためには、あらかじめ経営感覚や知識を身につけることが必要不可欠と言えるでしょう。

2. 医師の開業が失敗するケースは？　11つの事例を紹介

開業医が失敗する理由はそれぞれ異なりますが、よく見受けられる11の失敗事例をまとめたので、ぜひ参考にしてみてください。

2-1 開業までのスケジュール管理ができていなかった

医師が開業までにやるべき準備や手続きは多岐にわたります。

まず、開業したいエリアや診療コンセプトが決まったら、物件を選定しなければなりません。賃貸借契約や内装工事に要する期間を踏まえれば、遅くとも開院日の半年以上前には物件を決める必要があります。続いて、医療機器の準備やスタッフ採用、集患のための広告宣伝、行政手続きなどを平行して進めます。

これらの工程をきちんとスケジュール管理して進めないと、予定していた開院日に間に合わなかったり、時間が足りず各プロセスの詰めが甘くなったりして、開業後の経営に悪影響を与える可能性も出てきます。

開業コンサルタントなどの専門家にも相談しつつ、綿密なスケジュールを計画しましょう。

2-2 開業費用が過剰になっている・余裕を持った資金計画ができていない

クリニックを開業する場合、診療内容に応じた医療機器や設備を導入しなければなりませんが、ここで陥りがちな失敗が過剰な設備投資です。高額な設備を購入したり、最初から多くの設備を導入したりすると、当然ながら費用はかさみます。金融機関からの融資額が増大すると、返済でしばらく苦労する恐れがあります。
設備投資の費用を抑えるためには、症例数の限られる専門的な検査は外部委託を見据えて必要最低限の設備だけ導入する、リースやレンタルも活用するといった対策が有効です。
また、開業後の経営が計画通りに進まず、当面の運転資金が不足するケースも見受けられます。経営がすぐ軌道に乗るとは限らないので、運転資金を少なくとも半年分は工面しておきましょう。

2-3 スタッフ採用がうまくいかない・定着しない

クリニックの経営には、看護師や受付事務といったスタッフの存在が必要不可欠です。しかし、優秀な人材をなかなか確保できず、経営に支障をきたすケースもあります。

特に待遇や院内の人間関係が悪いといった問題を抱えている場合、スタッフ採用がうまくいかず、もし採用できたとしても定着しないことが多いため、人材難に陥りがちです。また、労働環境が良くないためにスタッフのモチベーションが低下している場合、患者満足度にも悪影響が出てしまいます。

そして、スタッフのマネジメントにおける問題も人材難を引き起こす原因です。特にスタッフへの教育・研修が不足していると、スキルアップに対する意欲を満たせないだけではなく、知識・技術不足から仕事上でのミスも発生しやすくなります。

クリニックにおける診療コンセプトを明確にすることも重要なポイントです。診療に対する理念や方針は求職者が重視する点の一つですし、これがスタッフ間できちんと共有できていないと診療がスムーズに進まず、離職につながるケースもあります。

採用のミスマッチが起きないよう求人票を見直す、スタッフと定期的に面談するなど、人事面での対策にも取り組みましょう。

2-4 患者とのコミュニケーションの問題

インターネットやスマートフォンが普及している現在、クリニックの口コミ評価を調べてから来院する方も少なくありません。「患者の話を聞いてくれない」「説明がわかりづらい」など、悪い口コミが書かれている場合、患者さまの足も遠のいてしまいます。

継続して通ってもらえる、良い口コミが集まるクリニックを作るためには、ただ診察・治療するだけではなく、患者さまとしっかりコミュニケーションをとって満足してもらうことが大切です。

患者さま一人あたりの診療時間を十分に確保する、看護師や受付事務にも接遇やコミュケーションの質を意識してもらうなど、患者さまに寄り添った対応を心がけましょう。

2-5 目指していた診療コンセプトが実現できない

開業医として働く場合、自分が目指す診療コンセプトに基づいて、より自由度の高い医療サービスを提供できるようになります。その一方、経営的にはある程度成功していても、当初想定していた診療を実現できていないケースも見られます。

例えば内科で、自身の専門領域を中心に診療したいと思っていたのに、風邪などの一般内科の患者メインになってしまい、経営安定のためにとにかく数をこなすスタイルになってしまうといった事例です。開業時には、ターゲットとなる患者を多く集められる立地条件や集患施策を踏まえて、計画を立てる必要があります。

2-6 集患施策を行っていない

開業医は勤務医と違い、待っていても患者さまが来院してくれるわけではありません。クリニックが収益を得るためには、集患のための広告宣伝が必要不可欠です。特に現在はインターネットでクリニックを探す患者さまが多いので、駅看板やチラシなどだけでなく、Webマーケティングに注力しなければ思うように集患できない可能性もあります。インターネットの集患施策と一口にいってもさまざまですが、特に重要といえるのがホームページです。ホームページがないと、それだけで患者の選択肢から除外されてしまう恐れもあります。

また、各種SNSやブログでの情報発信や、リスティング広告の出稿といった施策も検討しましょう。

2-7 不測の事態を想定したリスク対策を怠っていた

個人経営のクリニックでは、すべての診療を院長一人で担当するケースが少なくありません。もし院長がケガや病気で働けなくなった場合、休業せざるを得ないので、当然ながら収入はゼロになってしまいます。また、昨今の新型コロナウイルスの流行などのように、外的要因によって患者数が減少するケースもあります。

このような不測の事態に備えるためには、あらかじめ代診を頼める医師を確保する、休業補償のある保険に加入する、財務状況に余裕を持たせておくといったリスク対策が必要です。

2-8 そもそも開業場所や事業戦略が間違っていた

クリニックの開業が成功するかどうかは、開業場所で決まるといっても過言ではありません。最新の医療機器をそろえ、設備やサービス、スタッフの接遇の質がどれだけ優れていても、立地が悪く集患ができなければ経営は成り立ちません。たとえ交通の利便性に問題がなくても、開業場所の人口や年齢層によっては、ターゲットとなる患者が集まらない可能性もあります。

また、開業後まもなく、より良い場所に競合クリニックが増えて既存患者数が減少するといった問題が起こると、事業戦略が根本から崩れてしまいます。

このような事態を防ぐためには、人口データや地域事情も踏まえて立地条件を調べたり、開業場所の診療圏分析や現地調査を綿密に行ったりすることが大切です。

2-9 内装や設備が患者層に適していない・使い勝手が悪い

内装や設備はクリニックの利便性にかかわってくるため、患者さまのことを念頭に置きながら検討すべきポイントです。自分のこだわりを持つことは大切ですが、患者さまの目線が設計に反映されていないと、集患や評判にも悪影響が出てしまいます。

例えば、高齢者が多い地域で開業するならバリアフリーを重視する、小児科がメインの開業ならトイレにベビーチェアやおむつの交換台を設置するなど、使いやすい設計にすることが大切です。

一方、内装や設備を考えるときは、先生ご自身とスタッフの目線も取り入れる必要があります。動線が適切に確保されておらずスムーズに診療できない、医療機器の使い勝手が悪いといった状況では、仕事の効率が下がって経営にも悪影響を与えかねません。

2-10 院長一人で全ての業務をこなそうとする

開業医として成功するためには、院長がしっかり経営知識を身につけたうえで、適切な意思決定を行う必要があります。

しかし、実際に患者さまの診療を日々こなしながら、集患施策や労務・財務管理、スタッフのマネジメントといった業務を全て一人でまかなうことは大変です。無理をしても業務がスムーズに進むわけではなく、疲労やストレスで体調を崩したり、仕事でミスを起こしたりするなど、逆効果になってしまう可能性もあります。

院長の負担を減らしつつ、クリニックの経営を軌道に乗せたいなら、実績のあるコンサルタントや税理士に相談したり、経験豊富なスタッフを雇ったりして、院長が本来やるべき業務に集中できる環境を整えましょう。

2-11 信頼できるコンサルタントに相談していない

クリニックを開業するにあたって、経営ノウハウや業界事情に精通した開業コンサルタントは心強い味方です。しかし、開業コンサルタントと一口にいっても、得意分野・対応範囲・費用・実績などはそれぞれ異なります。そのため、達成したい目標やクリニックの状況を踏まえたうえで、自分に合ったコンサルティング会社を選びましょう。

一方、開業コンサルタントに業務を丸投げして、全て任せっきりにすることは避けるべきです。専門家からのアドバイスを参考にするのはいいのですが、最終的には院長自身が意思決定するよう心掛けないと、当初の考えや理想から乖離していってしまう恐れがあります。また、有料コンサルティングの場合、依頼する業務量が増えると、その分だけ費用も高くなりやすい点にも注意が必要です。

提案内容を適切に判断できるよう、自分でも経営知識をしっかり身につけたうえで、各種サービスを利用したいところです。

開業で失敗する確率は？

帝国データバンクの「医療機関の倒産動向調査（2021年）」によると、2021年の一般診療所の倒産件数は22件となっています。新型コロナウイルスの影響で前年より1.8倍ほど増加していますが、2000～2021年における年平均が15件程度であり、診療所数が約10万件あることを踏まえれば、開業で失敗する割合は高くないと言えるでしょう。

一方、一般診療所の休廃業・解散件数（＝財務状況は健全なまま閉院）を見てみると、2021年は471件と、倒産件数よりはるかに多くなっています。休廃業・解散件数は年々増加傾向にありますが、これは少子高齢化にともなう後継者不足や人材不足が原因とみられています。特に一般診療所の場合、小規模経営かつ後継者を置いていないケースが多いため、今後も増加すると考えられるでしょう。

また近年は、少子高齢化の影響もあって介護のニーズが高まっているなど、医療を取り巻く状況は時代とともに変化しています。クリニックの経営安定化を実現するためには、診療トレンドや地域のニーズに応じた事業戦略の検討が重要といえます。

出典：帝国データバンク「医療機関の倒産動向調査（2021年）」

4. 開業を成功させるには事前の情報収集と準備が重要

開業医は勤務医より年収や自由度が高い一方、経営者や管理者としての仕事にも携わらなければなりません。開業を成功させるためには、医院の設備や開業に関する情報収集や経営知識の習得を行った上で、綿密な事業計画を立てることが必要です。

しかし、情報収集にしても準備にしても、診療が本業である先生一人では限界があります。スケジュールの遅延や手続き漏れといったトラブルを防ぎたいなら、早めに開業支援実績のあるコンサルタントに相談すべきです。

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